بازاریابی موثر و بازارمحوری از جمله فرآیندهایی هستند که باید در هر کسب‌و‌کاری مورد توجه قرار بگیرند تا نتیجه‌ای مناسب را رقم زده و رضایت مشتریان را تامین کنند.

بازاریابی موثر چیست و چرا یادگیری آن اهمیت دارد؟

یادگیری بازاریابی موثر برای همه ضروری است و مهم نیست که شما در چه سازمانی کار می‌کنید و یا سمت شما در آن سازمان چیست. بدون بازاریابی، درک مشتریان و خشنود ساختن آنها غیرممکن است و اگر مشتری وجود نداشته باشد، سازمانی هم وجود نخواهد داشت. در این مقاله قصد داریم نگاهی بر بازاریابی موثر و بازارمحوری و ضرورت اجرای آنها در سازمان داشته باشیم.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی مسئولیتی نیست که بتوان آن را تنها بر عهدۀ یک نفر گذاشت. بازاریابی با رسالت سازمان ارتباطی نزدیک دارد. تعریف هر سازمانی از خود، اهداف سازمان، مشتریان سازمان، چگونگی به انجام رساندن رسالت سازمان و دلیل اصلی وجود سازمان باید مشخص باشد. زمانی که سازمان رسالت مشخصی داشته باشد و در مسیر آن برای دستیابی به اهداف خود از طریق تبادل کالا و خدمات و ایده‌ها حرکت کند، تمام این فعالیت‌ها فرآیند بازاریابی را شکل داده است.

بازارمحوری چیست؟

بازاریابی موثر در سازمان وابسته به بازارمحوری است. بازارمحوری زمانی رخ می‌دهد که تمام افراد از مشتریان شرکت، خواسته و نیاز آنها، نحوۀ برآورده کردن نیازهای مشتریان توسط شرکت، نحوۀ کسب سود با تامین نیازهای مشتریان اطلاع داشته باشند. در شرکت و سازمانی که بازارمحور باشد، همۀ کارکنان به بازاریابی به عنوان وظیفه‌ای همگانی نگاه می‌کنند و تفاوتی میان مدیر محصول یا بازاریاب حرفه‌ای وجود ندارد.

برای تحقق بازارمحوری میتوان اصول زیر را پیاده‌سازی کرد:

1. همۀ کارکنان باید درباره ضرورت مشتری‌مداری آگاه باشند

کارکنان سازمان باید آگاه باشند که بهترین کار برای شرکت و حتی خودشان این است که به صورت مداوم به راه‌هایی بیندیشند که به واسطۀ آنها بتوانند سودآورترین مشتریان شرکت را راضی کنند.

2. سیستم پاداش مناسب طراحی شود

هر سازمانی باید شاخص ارزیابی عملکرد و نظام پاداش‌دهی داشته باشد و این سیستم باید به گونه‌ای طراحی شود که رفتارهایی را که منجر به رضایت مشتریان خواهد شد تقویت و تشویق کند.

3. استعدادهای قوی بازاریابی باید شناسایی و استخدام شوند

هر سازمانی باید افراد باتجربه و ماهر در این حوزه را پیدا کرده و آنها را استخدام کند.

4. برنامه‌های آموزشی بازاریابی در سازمان برپا شود

سازمان می‌تواند با برگزاری این برنامه‌ها، اهمیت بازارمحوری را برای شرکت و کارکنان برجسته کند.

ارتباط بازاریابی و بازارمحوری با نیازهای مشتریان

بازاریابی موثر را میتوان راهی برای شناخت و جلب رضایت مشتری دانست. هر سازمان و کسب‌و‌کاری موظف است تا ابتدا انگیزه‌ها و نیازهای مشتریان و بازار هدف خود را شناسایی کند و سپس در راستای تحقق آنها گام بردارد.

توجه داشته باشید که بین نیاز، خواسته و تقاضا تفاوت وجود دارد.

نیاز به احتیاجات اساسی انسان گفته می‌شود. برای مثال انسان به سرپناه، غذا، هوا، آب و تفریح نیاز دارد. نیازهای انسان فقط فیزیکی نیستند و انسان‌ها به آموزش و سرگرمی و ... نیز نیاز دارند.

خواسته به میلی گفته می‌شود که از هدایت یک نیاز به سمت چیزی حاصل می‌شود که می‌تواند نیاز را برآورده کند. برای مثال، انسان ممکن است به غذا نیاز داشته باشد اما ممکن است برای یک مناسبت خاص تمایل به صرف غذا در یک رستوران داشته باشد.

تقاضا به درخواست برای یک محصول خاص گفته می‌شود که با توان پرداخت برای آن پشتیبانی می‌شود. برای مثال ممکن است افراد یک مدل خاص از خودرو را دوست داشته باشند اما این خواسته زمانی تبدیل به تقاضا می‌شود که آنها قصد و توان پرداخت قیمت آن را نیز داشته باشند.

 تقاضا ممکن است به صورت غیرمترقبه و غیرعادی باشد و زمانی رخ دهد که تقاضا با فصل و روز و ساعت تغییر کند. ممکن است تقاضا به صورت نهفته باشد و زمانی رخ دهد که مشتریان احتیاجی داشته باشند که نتوانند با پیشنهادهای موجود آن را برآورده کنند.

تمرکز اصلی بازاریابی موثر بر نیازهای مشتریان است

مشتریان عامل اصلی در تصمیم خرید هستند و لازم است که نیازهای آنها به طور کامل مورد بررسی قرار گیرد. هر سازمان باید مشخص کند که چه نیازی تقاضای مشتری و مصرف‌کننده را شکل می‌دهد. سازمان‌ها باید تلاش کنند تا ضمن برآورده ساختن نیازهای مشتریان، از انتظارات آنها فراتر بروند. این موضوع سبب افزایش رضایت مشتری خواهد شده و وفاداری آنها را سبب خواهد شد. شرکت‌ها می‌توانند نیازهای مشتریان را از طریق محصولات و خدمات خود برآورده سازند.

نیازهای مشتریان را میتوان به دسته‌های زیر تقسیم کرد:

نیازهای بیان شده

این نیازها توسط مشتریان بیان می‌شوند. برای مثال، «من نیاز به یک درزگیر خوب برای شیشه‌های پنجره خانه برای فصل زمستان دارم.».

نیازهای واقعی

چیزی که مشتریان واقعا به آن نیاز دارند. برای مثال «نیاز واقعی من یک خانه است که بهتر عایق شده باشد و در طول زمستان گرمتر باشد».

نیازهای بیان نشده

این نیازها توسط مشتری بیان نمی‌شوند. برای مثال نیاز بیان نشده من پیدا کردن یک راه ساده برای عایق کردن خانه است.

نیازهای لذت‌بخش

این نیازها در مقایسه با نیازهای واقعی ضروری نیستند و تمایل انسان به شیک بودن و لوکس بودن را نشان می‌دهند.

نیازهای محرمانه

معمولا مشتریان تمایلی ندارند که نیازهای محرمانه را عنوان کنند در حالیکه ممکن است به شدت به آنها نیاز داشته باشند. برای مثال نیاز به داشتن یک موقعیت اجتماعی برتر می‌تواند یکی از این نیازهای محرمانه باشد.

رویکردهای بازاریابی

در بازاریابی موثر، هر سازمانی باید پس از مشخص کردن هدف و رسالت خود و شناسایی نیاز مشتریان به دنبال برآورده کردن نیازها و خواسته‌ها و تقاضاهای مشتریان باشد. سازمان‌ها این کار را از طریق محصول و خدمات خود انجام می‌دهند و برای این منظور معمولا از یکی از رویکردهای تولید، محصول، فروش، بازاریابی و بازاریابی اجتماعی استفاده می‌کنند. هرکدام از این رویکردها مزایایی دارند و بر موضوع متفاوتی متمرکز هستند.

رویکرد تولید

در این رویکرد، باور سازمان بر این مبناست که مشتریان محصولی را ترجیح می‌دهند که به صورت گسترده و با قیمت مناسب در بازار موجود است. برای تحقق این باور، تمرکز اصلی شرکت بر بازده بالای تولید، هزینه‌های پایین و توزیع گسترده محصولات قرار می‌گیرد.

رویکرد محصول محور

در این رویکرد باور سازمان بر این مبناست که مشتریان محصولی را می‌پسندند که از بالاترین کیفیت، سطح عملکرد و نوآوری برخوردار باشد. برای این منظور، طراحی و بهبود مدام محصولات برتر و توجه کم به مشتریان در راستای فعالیت‌های سازمان قرار می‌گیرد.

رویکرد فروش محور

در این رویکرد باور سازمان بر این است که شرکت باید محصولات خود را با تلاش زیاد بفروشد و در غیر این صورت محصولات به فروش نمی‌رسند. در این راستا تمرکز شرکت بر استفاده از ابزارهای ترفیع و فروش برای ترغیب مشتریان به خرید قرار می‌گیرد.

رویکرد بازاریابی

این رویکرد معتقد است که کلید رسیدن به اهداف شرکت، توانایی پیشی گرفتن از رقبا در ابداع و ارزش گذاشتن به برقراری ارتباط با مشتریان هدف است. به همین منظور، بر بازارهای هدف و نیازهای مشتریان و هماهنگی همه وظایف شرکت از دید مشتری تمرکز می‌کند.

بازاریابی اجتماعی

در این رویکرد وظیفه شرکت این است که نیازها و خواسته‌ها و علایق مشتریان خود را هدف قرار دهد و بهتر از رقبا در جهت برآورده کردن آنها تلاش کند و این کار به گونه‌ای صورت بگیرد که شرایط زندگی جامعه و مشتریان حفظ شده و یا بهبود پیدا کند. به همین دلیل در این رویکرد، ملاحظات اجتماعی و اخلاقی در فعالیت‌های بازار در نظر گرفته می‌شود و تعادل در سودآوری و رضایتمندی مشتریان و مسئولیت‌های اجتماعی ایجاد می‌شود.

سخن پایانی

در این مقاله دربارۀ اهمیت بازاریابی موثر و بازارمحوری صحبت کردیم و برخی از اصول اولیه بازاریابی از قبیل تفکیک نیاز، خواسته و تقاضای مشتریان، شناسایی نوع نیاز مشتری و رویکردهای آن را مطرح نمودیم. برای اطلاعات بیشتر در حوزه بازاریابی به بسته جامع آموزش بازاریابی مراجعه کنید و صفر تا صد بازاریابی مورد نیاز خود را یاد بگیرید.