تبلیغات در دنیای امروز تبدیل به رکن اصلی کسب‌و‌کارها شده و بدون ارسال پیام تبلیغاتی موثر و صحیح نمیتوان در فروش محصول و خدمات به موفقیتی رسید.

با دنیای تبلیغات بیشتر آشنا شوید

دنیای امروز، دنیای تبلیغات است و بدون تبلیغات دیگر حتی نمیتوان مصرفی‌ترین محصولات را به مردم معرفی کرد و یا فروخت. تبلیغات را میتوان مجموعه‌ای از علم و فن و هنر در نظر گرفت که رابطۀ نزدیکی با روانشناسی، جامعه‌شناسی، اقتصاد، مدیریت و بسیاری از رشته‌های دیگر دارد. هنر تبلیغات توانایی دستکاری ذهن افراد است و چنانچه پیام تبلیغاتی به صورت صحیح و موثر ارسال شود، می‌تواند زمینۀ فروش محصول را فراهم کند.

 دنیای امروز به گونه‌ای است که ممکن است یک محصول باکیفیت که با بهترین مواد اولیه و روش‌های تولید تهیه شده است به دلیل تبلیغات ضعیف نتواند از فروش قابل قبولی برخوردار شود. پس این مقاله را تا انتها مطالعه کنید و سپس وارد دنیای تبلیغات شوید.

چرا تبلیغات مهم است؟

به رفتار خرید خود دقت کنید و ببینید که چه کالاهایی را فقط به دلیل تبلیغات موثر خریداری می‌کنید. کالاهای بسیاری وجود دارند که شما دلیل منطقی برای خرید آنها ندارید و حتی ممکن است از لحاظ جاذبه‌های ظاهری هم موردپسندتان نباشند اما در فهرست خرید شما هستند. شما هر روز در معرض دریافت صدها پیام تبلیغاتی از رسانه‌های مختلف هستید که برخی از آنها نظر شما را جلب می‌کنند و برخی دیگر را به فراموشی می‌سپارید. ممکن است گاهی از یک تبلیغات فقط نام محصول به یادتان مانده باشد و گاهی نیز ممکن است کل آن را فراموش کرده باشید.

هزینه‌های تبلیغات بسیار سنگین است و تصور کنید که یک شرکت یا برند خاص پس از پرداخت هزینه‌ای سنگین نتواند حتی نام محصول خود را در ذهن مشتری ثبت کند. چه کنیم که پیام تبلیغاتی خود را به گوش مشتری برسانیم و تاثیر لازم را در او ایجاد کنیم؟ در ادامه به این موضوع خواهیم پرداخت.

چگونه فعالیت تبلیغاتی موثر انجام دهیم؟

اگر قصد تبلیغ برای محصول و خدمات خود را دارید بهتر است عجله نکنید و ابتدا به این سوالات پاسخ دهید:

1. برای چه افراد یا سازمان‌هایی می‌خواهید تبلیغ کنید و آنها در چه جایگاه و یا اعتباری هستند؟

2. جامعۀ هدف شما چه دیدگاه و انتظاری از شما دارند؟ انتظار شما از آنها چیست؟ هدفتان از تبلیغات چیست؟

3. در مورد کدام کالا یا خدمت خود می‌خواهید تبلیغات انجام دهید؟

4. کالا یا خدمتی که قصد تبلیغ آن را دارید، چه مشخصاتی دارد و مزایا و منافع آن چیست؟

5. کالا یا خدمت شما چه تفاوتی با کالا و خدمت رقبای شما دارد و تمایز آن در چیست؟

6. محصول شما در کدام مرحله از منحنی چرخۀ عمر قرار دارد؟

7. چه میزان از سهم بازار در اختیار محصول یا خدمت شماست؟

8. بر کدام گروه از مشتریان جامعۀ هدف خود تمرکز می‌کنید؟

9. محتوا و مضمونی که می‌خواهید با تبلیغات به گوش مشتریان برسد چیست؟

10. ابزار تبلیغاتی شما چیست؟

11. از طریق کدام دسته از رسانه‌ها می‌خواهید تبلیغات انجام دهید؟

12. در چه زمان، مکان و شرایطی قصد تبلیغ دارید؟

13. تبلیغ محصول شما چند دفعه باید تکرار شود و برای چه مدت زمانی لازم است که استمرار داشته باشد؟

14. از چه لحن، آهنگ و الفاظی باید برای تبلیغ استفاده کنید؟

15. چه پیام و خبر و اطلاعاتی را می‌خواهید منتقل کنید؟

این سوالات و بسیاری از سوالات دیگر را باید پاسخ دهید تا بتوانید تبلیغ موثری ارائه دهید که زمان و منابع مالی شما را هدر ندهد.

مکانیسم اصلی تبلیغات چیست؟

مکانیسم اصلی تبلیغات، ارتباطات است. برای طراحی یک پیام تبلیغاتی موثر و بی‌نظیر لازم است که با اصول ارتباطات آشنا باشید. تبلیغات را میتوان یک فعالیت ارتباطی به شمار آورد و ارتباط به معنای پیام دادن و پاسخ دریافت کردن است. هدف تمام صاحبان کسب و کار در تبلیغات این است که مخاطبان خود را شناسایی کنند، با آنها ارتباط برقرار کنند، به آنها پیام خود را ارسال کرده و پاسخ دریافت کنند و در نهایت با آنها تعامل داشته باشند.

تبلیغات به طرق مختلفی مانند تبلیغ در وبگاه‌های اینترنتی، تبلیغ به وسیلۀ ارسال نامه و کارت تخفیف، تبلیغ در فضای فروشگاه، تبلیغ به کمک توصیه مشتریان راضی و بسیاری روش‌های دیگر صورت می‌گیرد اما در نهایت هدف تمام این روش‌ها، آگاه کردن و متقاعد کردن مشتری و ایجاد ترجیح در او و خرید مشتری است. گاهی نیز هدف از تبلیغات، یادآوری مجدد و وفادارسازی مشتری است که مشتریان وفادار از سرمایه‌های اصلی هر کسب و کاری هستند.

محتوای پیام تبلیغاتی باید به چه شکل باشد؟

پیام‌های تبلیغاتی از نظر محتوی و مضمون به چند دسته تقسیم‌بندی می‌شوند:

1. پیام‌های معرفی‌کننده یا آگاه‌کننده

هدف از ارسال پیام‌های تبلیغاتی معرفی‌کننده می‌تواند موارد زیر باشد:

• معرفی محصول جدید به مشتریان

• ورود به بازارهای تازه‌ای از مشتریان

• مقابله با شایعه‌ها و ...

• تغییر قیمت و اطلاع‌رسانی به مشتریان بابت این موضوع

• ایجاد تصویر ذهنی مناسب و قابل قبول در ذهن مشتری از شرکت یا برند یا محصول و خدمات مربوطه

• خنثی کردن تبلیغاتی که رقبا انجام می‌دهند

• شرح دادن خدمات و نحوۀ کارکرد محصول

• از بین بردن نگرانی‌ها و دغدغه‌های مصرف‌کننده

2. پیام‌های متقاعدکننده

این پیام‌ها در مرحلۀ معرفی محصول ارسال نمی‌شوند بلکه باید زمانی اقدام به ارسال پیام‌های تبلیغاتی متقاعدکننده نمود که محصول شما در چرخۀ عمر محصول به مرحلۀ رشد یا بلوغ رسیده باشد. این پیام‌ها در شرایط رقابتی ارسال می‌شوند و هدف آنها این است که بر مزایا و ویژگی‌های محصول تاکید کنند و مشتری را مجاب کنند که آن کالا یا برند را انتخاب کند.

3. پیام‌های یادآور یا تکرارکننده

این پیام‌ها برای یادآوری به مشتریان گذشته ارسال می‌شود و هدف از ارسال آنها این است که وفاداری مشتریان گذشته جلب شده و موقعیت محصول در بازار تثبیت شود. زمان ارسال این پیام‌ها نیز در دوران بلوغ چرخۀ عمر محصول است.

4. پیام‌های چالشی

هدف از ارسال پیام‌های تبلیغاتی چالشی این است که قبل از عرضه محصول به بازار یا همزمان با آن در ذهن مشتری سوالی ایجاد شود و همین سوال باعث جلوگیری از تکرار تبلیغات و صرف هزینه‌های بیشتر گردد. اثربخشی این پیام‌ها به شدت بالاست و نام کالا و یا خدمت مربوطه ممکن است تا مدت‌ها در ذهن مشتری باقی بماند.

مدل جعبه سیاه در تبلیغات

مدل جعبه سیاه در تبلیغات منسوب به فیلیپ کاتلر (پدر بازاریابی معاصر) است. این مدل به شرح زیر است:

در این مدل، محرک‌ها ممکن است محرک‌های بازاریابی مانند ویژگی‌های کالا و قیمت و توزیع و ترفیع باشند. محرک‌های خارجی دیگری مانند شرایط و قوانین اقتصادی، شرایط فرهنگی و سیاسی و ... نیز می‌تواند بر واکنش‌های خریدار تاثیر بگذارد.

فردی که تحت تاثیر این محرک‌ها قرار می‌گیرد از مشخصات فردی خود مانند باورها و اعتقادات و احساسات و ... و همچنین فرآیند تصمیم‌گیری خود پیروی می‌کند. در نهایت، مشتری ممکن است چند واکنش رفتاری مختلف مانند انتخاب کالا، انتخاب نام تجاری یا برند، انتخاب فروشگاه موردنظر یا فروشندۀ خاص، انتخاب زمان خرید و انتخاب مکان خرید از خود نشان دهد. البته واکنش رفتاری دیگری به نام انتخاب مبلغ خرید و نحوه پرداخت را نیز میتوان در دستۀ واکنش‌های خریدار ذکر کرد.

سخن پایانی

دنیای تبلیغات دنیای بسیار پیچیده‌ای است که به سادگی با آن برخورد می‌شود و این موضوع می‌تواند منجر به هدر رفتن سرمایه و زمان زیادی برای صاحبان کسب و کار شود.

روش‌های مختلفی برای تبلیغات و ارسال پیام تبلیغاتی به مشتری و مصرف‌کننده وجود دارد و هرکس می‌تواند نسبت به کسب و کار، نوع محصول و خدمت و جامعۀ هدف خود یکی از این روش‌ها را انتخاب کند. اما همیشه پیام‌های تبلیغاتی تاثیرگذار نیستند و گاهی حتی اسم محصول نیز در ذهن مشتری نمی‌ماند. ارتباط با مشتری رکن اصلی یک تبلیغات موثر است و شما می‌توانید از انواع پیام‌های تبلیغاتی در مراحل مختلف چرخۀ عمر محصول خود برای ارتباط گرفتن با مشتریان بالقوه استفاده کنید.